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2010年8月16日 (月)

わがまま不動産屋、宅地建物取引主任者

 私は性格は悪い。

 性格が悪いと言えるのは、それは私が自分を客観的に見ることができるからで、客観的に自分を見ることができるなんていうと、なんだか福田元首相が言っていたようなセリフで余り好感度の持てるセリフじゃ無いような気がするけど、客観的にみて私の方が福田さんより自分を客観的に見ることができる自信があって、福田さんは自分を客観的に見ることができると言っていたわりには世の中の評判を全然わかっていなかった。

 話がそれてしまったが、客観的にみて自分は言葉を選ばずに話をするもので、相手を傷つけたり怒らせたりすることが多々ある。

 悪意はないのだが、というか悪意がなくても人を傷つけていいわけはないのだが、大人の社会は本当のことを言ってはいけないことがあるとわかっているのに、つい思ったままの発言をして相手を傷つけてしまうのだ。

 不動産情報館日記でも書いたが、貯金がぜんぜん無いのに住宅ローンをめいっぱい借りて家を買いたいというお客さんに、「貯金ができていないということは、収入に余裕がない生活をしてきていたのだから、安易な気持で家を買ってしまうと生活が厳しくなりますよ。」「5万円の家賃を6カ月滞納したら30万円の負債になるけど、1500万円借りた住宅ローンの月々の支払い5万円を6カ月滞納したら1500万円一括で支払えってことになって、1500万円一括で払わなかったら家が競売にかけられて、競売だと600万円か800万円でしか売れなくてローンの残額は700~800万円残ってしまう。競売になって家が無くなったらおしまいってことじゃなくて、家が無くなってもさらにローンの残額を払えと責めたてられることになるんですよ。」
 
 なんて助言(と私は思っている)をすると、ほとんどのお客さんは不愉快なことを言う屋だという顔をして帰ってしまう。

 これは私の勝手な正義感だとは承知の上なのだが、不動産会社の広告につられて安易な考えで家を買おうと思っているお客様にはどうしても言わずにいられない。

 お客様はお客様なりに自分の夢を描いて、それこそ楽しい気分で家探しをしているのに、いきなり頭から水をぶっかけるようなことを言ったのでは愉快なはずが無い。

 こんな私の助言を聞いて、「よくぞ言ってくださった」と感謝していただいた記憶は、当然のことながら全然ない。

 たまに、「家を買うためにパートも始めたし、無駄遣いもやめた。車も1台処分して家計を引き締めてますから大丈夫です」なんてことをおっしゃるお客様がいたりして、そんなお客様なら大丈夫かなと思ってお付き合いしていただく。

 そもそもお客様に説教がましいことを言うは、商業人としては正しいことではないと思うのだけど、心配なお客様を目の前にするとどうしても余計なことを言ってしまう。

 それに、これも以前に言ったことだけど、私は、てげてげな(相当な)よだきんほ(なまけもの)なもので、「お客様は神様です」ってことでお客様の言いなりになってしゃにがむに動き回るのがよだきい(めんどう)だということもあるんですね。

 営業の秘訣はまずはスピード。考える前に動けなんて言われて、実際それが正道だろうとは思うのだけど、だからといって下手な鉄砲も数打ちゃ当たる式にお客様の要望に合うかどうか考えることも、なんでもかんでも物件を紹介していく営業はどうも苦手で、お客様の要望に合うものをじっくり選んで希望にあったものだけをすすめている(つもり)

 お客さんからは全然顔も出さないダメ営業マンになってしまうことが多い。

 実際お客さんの要望を100%満たす物件はないのだけど、70%か80%を満足させる物件もそうそうにあるものでもない。

 それは不動産に従事している人はみんなわかっていることで、50%か40パーセントしか条件を満たしていないような物件でも一応紹介する。

 そうしているうちにお客様も、いろいろと物件を見ているうちに自分の条件を100%満足させる物件はないことを気がついて、少し条件を広くしてくる。

 そんなとき、やっぱり一所懸命物件を紹介してくれていた不動産屋さんがいい不動産屋さんであって、私みたいなよだきんぼの不動産屋はそんな営業マンに遅れをとってしまう。

 そんな私でも不動産業界で30年やって来れたのは、人より勉強をしてきたせいではないかと思ったりしている。

 これは客観的な事実ではなくて、すこぶる主観的な感想なんだけど、不動産屋さんは勉強しない人が多いように感じていて、それは私が30年前に不動産会社に入社したときの感想で、その時代に比べると最近の不動産屋さんは少しは勉強しているようだけど、それでもまだ不動産取引のプロと自称するにはおこがましいほどの勉強しかしていない不動産屋さんが多い。

 不動産会社を始めるには不動産の資格をとらなくてはいけなくて、それか結構難しい資格だと巷(ちまた)では思われているようだけど、これはそんなに難しい試験ではない。

 その資格というのが宅地建物取引主任者というのだけど、合格率は10%ちょっとで、合格率を見るとやっぱり難しいじゃないかと思われるかもしれないけど、実質の合格率は50%だと思って良い。

 というのは、試験を受けている人の半分くらいはほとんど勉強しないまま試験を受けていて、この人たちは合格できるはずがないと思ってじゅけんしているわけで、残りの半分の半分くらいの人は少しだけ勉強しているけど合格はまず無理だろうと思いながら試験を受けている人たちで、結局絶対に合格したいと思って勉強して受験しているのは全体の25%くらいの人なのです。

 この25%の人の半分の人が合格するわけで、 25%の半分の12~3%の数字が、受験者総数の12~3%になるのだが、合格するつもりで勉強した人だけを対象にしてみると合格率50%になるわけだ。

 
 長年そんな身の回りの人を見ていて分析した結果が、私の持論である合格率50%論だ。

 不動産会社に勤めている者は、取引主任者の資格の必要性は重々わかっているわけで、みんな試験は受けるのだけど、ほとんどの者が勉強しないまま試験日を迎えてしまって、ひょっとしてまぐれで通らないかと試験を受けても一夜漬け程度では受かる試験ではない。

 当然試験は不合格で、来年こそはと思いつつまたしても勉強しないまま試験日を迎えてしまうということを何年もくり返している人たちのなんと多いことか。

 この資格(宅地建物取引主任者=宅建主任者)がないと不動産業はできないと勘違いしている人が多いようだけど、不動産会社の社員5人に対して1人の宅建主任者がいなければならないという資格なのだ。

 だから、延岡市を例にとると大きな不動産会社でも社員はせいぜい20人くらいだから、そんな会社だと取引主任者が5人くらいるだけで、営業マンの多くが資格をもっていないわけだ。

 そんな資格も持たないで不動産のプロなんて言っている営業マンも多いのですよ。

 専門家と言うのだったら最低取引主任者の試験に合格するくらいの勉強は必要で、しかも必要性を感じて勉強さえすれば2回で合格できるはずの資格をとっていない人のほうが多い業界だから、人よりちょっと勉強しただけで私が法律に詳しいという評判をもらえたわけだ。

 私はこの業界に入って数年でそう感じて、自分の悪い性格は変えられないから、代りに勉強して不動産の法律や税金に詳しくなって、欠点を補おうと思って勉強をした。

 で、結構業界内でも詳しくなって、ずっと会社勤めをしていたから私の知識を会社内で利用できていたから私の存在価値もあったのだが、10年ちょっと前に独立してからは徐々に私の性格の悪さが経営のさまたげになると通説に感じて、遅きに失する感もあるのですが゛、少しは言葉を慎もうと思い仕事にいそしむ今日この頃です。

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