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2014年2月18日 (火)

悪徳不動産屋日記 値切り交渉

 一昨日のオープンハウスでのこと。

 店じまい間際に、楽しいお客さんがお見えになった。

 一昨日の来場者は、全部で6組。

 そのうち1組は、ご近所の方で、まったくのひやかし。

 予想よりずいぶん来場者が少なかったが、オープンハウス前に購入見込みのお客さんがいたから、気持に余裕があった。

 アンケート用紙に氏名を記入してくれたお客さんは3人だけ。

 今回に限らず、私は無理にお客さんにアンケートを強要することはしない。

 アンケートに記入いただいて、お客様名簿を作ることも、展示会の大きな目的ではあるのだが、後にしつこく営業をかけられるのを嫌って氏名を書きたがらないお客さんも少なくない。

 こう見えて(どう見えているかわからないが)、私は非常に気が弱いもので、お客さんにアンケートをお願いして冷たく拒否されると傷ついてしまうのだ。

 傷つきたくないから、「アンケートに記入をお願いします」と言うことができない。

 お客さんが明らかに今後の商談をしたいのではないかと思えるときだけ、名前をお伺いするようにしている。

 アンケート用紙に名前を書いていただいた3組のうち、2組の方は、物件を非常に気に入ってほめてくれた。

 最初の方は、価格交渉をしてこられたが、感じのいい話しぶりだった。

 若いご夫婦だったが、奥さんが芸能人にも負けない美人。

 先のお客さんを無視して、このお客さんに買っていただきないななんて思ってしまう。(反省)。

 2組目のお客さんからも価格交渉の話が出た。先程のお客様と同じくらい価格交渉だったが、先客で気に入っている人がいるという話をすると、希望の値引き幅を引き下げてくれた。

 このお客様は、奥さんとお母さんでのご来場だったが、お二人とも感じのいい商談をされる方だった。

 お母さんはいかにも人のいい方のように見受けられ、奥さんが、これまた可愛い感じのいい方。

 3組目のお客様が、冒頭に書いた楽しいお客様だった。

 そろそろ店じまいしようかなと思っていたら、「ちょっと見せてもらって良いですか」と入ってこられた。

 通りがかりに看板を見て来場したと言う。

 広告を見ていないので価格がわからないけど、いくらなの?と聞いてきた。

 「1680万円です」と答えると、「高すぎる」と言う。

 購入のお客さんは安く買いたいから、気に入っても「少し安くならないか」と交渉をしてくるのが普通だ。

 さきの2組のお客さんも、価格交渉はできないか聞いてきている。

 しかし、「高すぎる」とは言っていない。

 私は、苦手なお客さんには余り近づかないようにしている。

 苦手意識が顔に出てしまうのだ。

 相手に言わせると、非常に無愛想でつっけんどんに見えるらしい。

 相手を深いにさせたくないから、余りくっつかないようにしているのだ。

 このお客さん、「高すぎる」という言葉に続けて、「これは1200万円くらいだわね」などという。

 2年半前に1250万円で買って700万円近いリフォームをしている家だ。

 土地価格のみで1200万円はする。

 気弱な悪徳不動産屋である私は、説明する勇気がでない。

 しかし、意を決して、小さな声で、「土地だけで1200万円の値打ちはありますよ。それに、もう売れかかってるんですよ」とつぶやいて、「ご自由に、ゆっくりごらんください」といって引き下がることにした。

 高い、土地が広い(約90坪)わりに、家の立て方が窮屈で日当たりが悪いなんて声が聞こえてくるが、聞こえないふりをしてうけながしていた。

 そこに、先程お母さんといっしょにこられていた若奥さんが、ご主人を同伴して再来場された。

 「いらっしゃいませ。先程はどうもありがとうございました。」と挨拶する。

 「私は気に入ったけど、主人に見てもらおうと思って連れてきました」と言う。

 先客がいることは説明していて、納得してもらっている。

 私は、わざと大きな声で、「気に入っていただいてありがとうございます」と言った。

 それを聞いた、「高い、日当たりが悪い」とけなしていた奥様が、私のところに来て、「私も気に入ったら、どうなるの?」と聞いてきた。

 気に入っていて、安く買うために家をけなしていたのだ。

 私は悪徳不動産屋。そんなことはお見通し。

 だから、再度ご来場したお客様に大きな声で挨拶をしていたのだ。

 このお客様、別れ際に、「何か他に良い物件があったら連絡して」とおっしゃって、みずから名前と連絡先を記入された。

 人の心の裏を見て、それを楽しんでいるから私は悪徳なのだなあ。


 さて
さて、今回の商談、ふんどしを引き締めて、しっかり確実に成約できるように進めなないといけない。

 お客さんは、他に買手がいると思っている間は気持が高まっているが、自分だけがお客さんになってしまうと、そこからまた腰をおとしてしまうことがある。

 実際、一番最初のお客さんに契約の話しに行ったところ、「契約前に家の調査を依頼したい」と言われていた。

 家に格別の瑕疵(欠点)はないと思うし、次にひかえたお客さんもいることだから、そんなに心配はしていないけど、では次のお客さんということになったとき、次のお客さんがすんなり買うとは限らない。

 不動産はゲタをはくまでは、なにが起こるかわからないのだ。

 悪徳不動産屋の上手をいくお客さんがたくさんいるからなあ。

 

 

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